Kurz- oder langfristiges Erwartungsmanagement – Was zahlt sich aus?

Als BCPersonal beobachten wir ständig Marktentwicklungen, unseren Unternehmenskurs wie auch mögliche lauernde Stolpersteine und deren Auswirkungen. Ich selbst lasse mich von folgenden Prämissen leiten:

  • Langfristiges Denken ist ein echtes Differenzierungsmerkmal und ein Wert – besonders in der Personalvermittlung – bei dem es stark um Vertrauen und Beziehungen geht.
  • Konsequenz und Durchhaltevermögen beim Verfolgen einer Vision zahlen sich aus.
  • Under-sell and over-perform, das schafft Vertrauen.

Selbst aus dem Private Banking kommend ist meine DNA auf die Investition in langfristige, vertrauensvolle Beziehungen gepolt, welche zwar ein höheres Investment an Zeit und Engagement verlangt, dafür aber mit wertvollen Kontakten,  Informationen,  positiver Mundpropaganda und vor allem mit mehr Business belohnt wird.

Beobachte ich allerdings die Entwicklung in der Wirtschaft und auch in der Personalvermittlung, stelle ich fest, dass kurzfristiges Denken und Handeln – vergleichbar mit einer Investment-Banker-Mentalität, bei der es um die rasche Transaktionsabwicklung geht – zunehmend dominanter werden. «Wer weiss schon, was morgen ist», hört man oft, oder, dass eine Planung hinfällig sei, da morgen ja alles anders aussehen könnte. Auch bei BCPersonal sind wir nicht davor gefeit, in diese Falle zu tappen. Gerade deshalb legen wir einen besonderen Fokus darauf, nachhaltiges Handeln zu stärken und die Anreizstrukturen weg von der kurzfristigen Vermittlung und hin zur Pflege bestehender Kontakte und zum Aufbau nachhaltiger Beziehungen zu legen, im Wissen, dass sich dies reputationsmässig wie auch finanziell auszahlt.

Eine erfolgreiche Personalberatung fungiert quasi als Spinne eines starken Netzwerkes und unterhält extrem viele wertvolle Touchpoints. Je stärker und breiter dieses Netz, desto effizienter und effektiver agiert man und ist längerfristig wesentlich erfolgreicher, als wenn man immer wieder neue, kalte Kontakte akquiriert. Diesen Kulturwandel in der Personalberatung habe ich mir persönlich einfacher vorgestellt. Rational liegen die Vorteile auf der Hand, aber für einen nachhaltigen Wandel braucht es auch das emotionale Buy-in.

Das Ganze steht und fällt mit der Motivation des gesamten Teams. Grundlegende Erkenntnisse der Motivationspsychologie liefern die Antworten, wieso Personen kurzfristig denken und handeln. Dabei gilt es, die Motive wie auch die Motivationskonflikte jedes einzelnen im Team zu verstehen. Motive sind dabei grundsätzlich an Zielsetzungen geknüpft, langfristiges Denken und Handeln erfordert folglich, dass sich dieses in den Zielen und der Entlohnung widerspiegelt. Mehr dazu finden Sie HIER.

Kurzfristiges Denken fusst meiner Meinung nach in einem falschen Management von Erwartungshaltungen. Stellt man Menschen in einem Experiment vor die Wahl, sofort einen Betrag in bar zu erhalten oder das Doppelte in fünf Jahren, entscheidet sich trotz Minuszinsen die Mehrheit für die sofortige Auszahlung. Nicht nur Individuen denken kurzfristig, auch die heutige Wirtschaft funktioniert immer kurzfristiger. Die vielfältigen Gründe dafür sind Thema für weitere Blogs, heute will ich mich dem Dreh- und Angelpunkt der Kurzfristigkeit, dem Erwartungsmanagement widmen.

Personalchefs wünschen sich, rasch passgenaues Personal zu finden und Kandidaten wünschen sich den baldigen Traumjob oder Karriereschritt. Gemäss dem Gesetz der grossen Zahlen lassen sich viele Personaldienstleister zu einem Over-selling hinreissen und stellen Jobaussichten und Entwicklungsperspektiven rosiger dar, als sie sind, um kurzfristig mehr Kandidaten in ihre Pipeline zu bekommen. Damit gehen sie bewusst das Risiko ein, diese zu enttäuschen. Dieses Verhalten mag zwar kurzfristig zum Erfolg führen, auf Dauer kann man damit allerdings keine langfristigen, vertrauensvollen Beziehungen, sowohl mit Kandidaten als auch Unternehmen, aufbauen, welche ich als eine der wichtigsten Ressourcen für passgenaue Personalvermittlung erachte. Und gerade Kandidaten können früher oder später zu Kunden werden, nicht aber, wenn sie aufgrund von Over-selling enttäuscht wurden.

Bei BCPersonal wollen wir bewusst den langfristigen, erfolgversprechenderen Weg gehen. Rational sind wir bereits weit gekommen, emotional ist es ein kontinuierlicher Prozess. Es freut mich jedoch, dass der Wert der Langfristigkeit klar gesehen und bewusst versucht wird, auch schon beim richtungsweisenden ersten Touchpoint mit unseren Kunden den Grundstein für eine langfristige, gemeinsame und für beide Seiten Wert schaffende Journey zu legen.